Non possiamo evitarlo. Il processo di decisione su base emozionale è cablato nella funzionalità del nostro cervello. Per l’appunto, senza la guida delle nostre emozioni, il processo decisionale sarebbe pressoché impossibile.

Non solo è opportuno usare le emozioni nelle tue landing page: le emozioni sono essenziali per il processo decisionale. Detto questo, non devi esagerare. In questo articolo, ti voglio mostrare come puoi usare bene le emozioni nelle tue landing page.

Conosci i bisogni emozionali del tuo pubblico

Il primo passo per usare le emozioni in una landing page consiste nel scoprire quali emozioni faranno la differenza nelle azioni del tuo pubblico – dando per scontato che tu conosca già chi sono i tuoi clienti. Ogni acquisto e ogni conversione sono dettate dai bisogni emozionali delle persone.

  • Se vendi crema per l’artrite, il bisogno emozionale dei tuoi clienti ha a che fare con il sollievo.
  • Se offri un servizio di consulenza per l’organizzazione dell’ufficio, il bisogno emozionale dei tuoi clienti ha a che fare con il controllo e il sollievo dallo stress.
  • Se progetti spazi all’aperto, i tuoi clienti cercheranno relax, appagamento e il rispetto dei loro vicini di casa.

Esiste un insieme elementare di bisogni e desideri. Tutto quel che devi fare è capire quali, fra questi bisogni e desideri, cercano i tuoi prossimi clienti. Una volta fatto questo, dovrai usare le tecniche descritte qui sotto per sfruttare queste emozioni nelle tue landing page.

Usa le immagini con le persone

Come regola generale, le fotografie esercitano un ruolo decisivo nel suscitare le emozioni. Ma quali tipi di immagini assicurano la carica emotiva più forte? Le fotografie con la gente. Tutti noi siamo attratti da questi tipi di immagini, perché ci identifichiamo con le persone ritratte. Vediamo le emozioni nei loro occhi, sui loro volti e nel linguaggio del loro corpo. È un processo immediato e inevitabile: le nostre emozioni dipendono da quel che vediamo.

Le landing page che usano le immagini della gente possono influenzare le emozioni – nessun messaggio strappalacrime, intendiamoci, ma solo una comunicazione capace di far percepire qualcosa nel destinatario. Il percepire qualcosa spinge le persone ad agire, ad acquistare.

Le immagini con persone ritratte sono assai efficaci. Di solito, queste persone esprimono un’emozione che chi guarda dovrebbe poter percepire.

Per esempio, eHarmony usa un’immagine di due persone indubbiamente innamorate. Chi guarda potrebbe percepire i morsi di romantiche emozioni. Queste emozioni spingeranno chi guarda a cercare un incontro, un appuntamento, proprio quel che il sito offre, insomma.

La landing page di Evernote mostra l’immagine di una donna sicura di sé, organizzata, responsabile. Queste sono anche le emozioni che cercano gli utenti di Evernote.

Non si tratta solo di un trucco psicologico. Le persone tendono a imitare azioni e atteggiamenti di chi hanno di fronte. Quando guardi l’immagine di qualcuno che comunica una certa emozione, anche tu, in una certa misura, sperimenterai quella stessa emozione.

Usa i colori giusti per le emozioni giuste

Anche i colori giocano un ruolo fondamentale nelle nostre emozioni. Più di vent’anni fa, alcune ricerche avevano scoperto che i bambini affetti da comportamenti violenti si calmavano e rilassavano se fatti accomodare in una stanza rosa. Diversi studi hanno svelato che sostituire le luci blu con le luci color oro aiuta a confortare il personale medico sul posto di lavoro. In tempi più recenti, altre ricerche hanno sancito che ci si imbatte più spesso nell’ispirazione creativa se si lavora in camere dipinte di blu.

I colori influenzano i nostri atteggiamenti, le nostre emozioni e le nostre azioni. Il loro effetto più potente lo esercitano sulle emozioni.

Questa ruota colorata mostra in che modo i colori ci influenzano.

In alcune landing page del mio sito ho scelto strategicamente un insieme di colori arancioni. Si tratta di una tinta che suscita ottimismo e che cattura l’attenzione. Sono in cerca di un partner per la mia professione dotato di una visione ottimistica. Per questo, l’arancione è il colore che mi serve.

Come puoi migliorare le connessioni emozionali delle tue landing page? Usa uno schema di colori che possa suscitare proprio quelle emozioni che i tuoi prossimi clienti vorrebbero vivere.

I vantaggi per regalare soddisfazioni

Le persone cercano sempre dei vantaggi. Sanno già quel che vogliono, quanto potrebbe costare e dove poterlo acquistare. Quale sarà l’ago della bilancia nel loro processo decisionale? I vantaggi offerti dal tuo prodotto o servizio.

Per essere efficaci anche dal punto di vista emozionale, le tue landing page devono proporre benefici evidenti e soluzioni rapide. Cita la soluzione solo per informare i tuoi clienti, per spiegar loro cosa stai vendendo. Concentrati sui vantaggi per intercettare meglio le loro emozioni.

Elencare i vantaggi è proprio quel che fa Pampers nella sua landing page. L’azienda propone una lista completa di vantaggi. Fai caso al fatto che perfino il linguaggio usato contiene delle implicazioni emozionali – nota le parole “comfort” e “protezione”. Qualunque genitore vorrebbe che i propri bimbi fossero comodi e protetti. Queste parole, caricate di emozioni, spingeranno le persone ad agire, ad acquistare i pannolini.

Ricorda il dolore ai tuoi utenti

Dolore ed emozione sono strettamente connessi fra loro: non a caso, condividono lo stesso centro di elaborazione cerebrale, la corteccia cingolata, e lavorano insieme per suggerire al nostro corpo come comportarsi in caso di stimoli esterni.

Tendiamo a reagire al piacere e alla sofferenza con una quantità di coinvolgimento emotivo assai più elevata di quella sperimentata di fronte a decisioni meno urgenti e più “oggettive”.

La sofferenza richiede sollievo immediato.

  • Devo andare al bagno.
  • Ho intenzione di avere questo bambino.
  • Ho bisogno di trovare una sedia più comoda.
  • Devo scacciare i ragni da casa mia.
  • Devo trovare un veicolo più affidabile.

Per far vivere la stessa esperienza, la stessa urgenza o la stessa reazione emotiva agli utenti delle tue landing page non occorre far percepire il dolore: basta solo che il dolore sia evocato, in modo sottile. Quando percepiscono il ricordo del dolore, le persone sono più propense ad agire e ad acquistare.

La catena americana di ristoranti Carrabba’s usa il dolore nelle sue landing page. Per esempio, consideriamo la pagina qui sotto. In questa pagina viene mostrata una semplice fotografia con del cibo. Tuttavia, questa immagine può risvegliare nei nostri ricettori del dolore la sensazione di fame, o almeno il suo ricordo: ecco che scatta il bisogno di sentirsi sazi.

LifeLock punta a far sì che i suoi utenti percepiscano un pizzico di paura. Quale paura? Il timore di perdere la loro identità. Questa paura viene introdotta in modo sottile nella landing page.

Per una landing page efficace, mostra ai tuoi utenti la paura. Dopodiché, presenta il tuo prodotto, o il tuo servizio, come la soluzione migliore per quella sofferenza.

Usa parole cariche di emozioni

Alcune parole hanno più carica emozionale di altre. Usa queste parole per far detonare la carica emotiva delle tue landing page. Ecco come. Identifica l’emozione giusta per il tuo pubblico, quindi usa quelle parole in grado di suscitare proprio quell’emozione.

Questo elenco di parole tratta da PsychPage.com ti aiuterà a individuare le parole giuste.

È importante non eccedere con le parole: in questo caso, otterresti l’effetto contrario, ossia una bassa carica emozionale. Qui sotto trovi l’esempio corretto di uso di una parola ad alto tasso emozionale. Si tratta della landing page di Aruba Vacations. Questa pagina usa la parola “happy”, un chiaro segnale emozionale, scelto per suscitare una reazione.

Ecco un altro esempio. InsureMyTrip usa la parola “worry-free” (senza preoccupazioni). Anche le parole con una carica emozionale negativa possono essere usate per attirare l’attenzione e centrare l’obiettivo per cui è stata creata la landing page.

Le parole hanno un grande potere emozionale. Sceglile con attenzione e usale con saggezza.

Conclusioni

Non ignorare l’importanza delle emozioni. Jim Joseph, una delle firme di Entrepreneur.com, ha scritto:

Un elemento molto importante del marketing, che troppi imprenditori si lasciano sfuggire, è la ricerca del beneficio emotivo.

Le emozioni sono troppo potenti per poter essere ignorate. Le emozioni sono alla base di tutto quel che facciamo. Chi naviga nelle pagine del tuo sito non ha bisogno soltanto di capire quel che stai offrendo loro: hanno anche bisogno di sentire. Questo sentire è la molla che farà scattare l’acquisto.

E tu? Come usi le emozioni nelle tue landing page?

Liberamente tratto da How to Evoke Emotion on Your Landing Pages (Without Going Overboard), di Neil Patel

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